如今，在競爭日趨激烈、市場瞬息萬變的形勢下，煉化生產(chǎn)企業(yè)要如何準(zhǔn)確把握市場脈搏、捕捉稍縱即逝的商機(jī)?如何使產(chǎn)品有市場競爭力、企業(yè)效益提升?煉化企業(yè)的銷售部門如何發(fā)揮市場的傳導(dǎo)作用?產(chǎn)銷環(huán)節(jié)協(xié)同方面還有哪些潛力?

帶著這些問題，讓我們走進(jìn)兩家煉化企業(yè)，從他們的案例中尋求一些啟示。

煉化企業(yè)如何增強(qiáng)市場敏銳度?

產(chǎn)銷銜接 把準(zhǔn)市場脈搏

——遼河石化提升瀝青品牌影響力紀(jì)實(shí)

道路用改性瀝青應(yīng)用在沈大高速、青銀高速等重要的交通干線上;水工改性瀝青應(yīng)用于河南寶泉水庫防滲面壩的封閉層，為國內(nèi)此類大型工程首次使用國內(nèi)產(chǎn)品;極寒瀝青可以抵抗零下40攝氏度低溫收縮裂縫的產(chǎn)生，應(yīng)用于青藏公路色季拉山合同段、黑龍江北部公路和滿洲里市政工程……

遼河石化公司下屬的全資子公司——盤錦中油遼河瀝青公司始終致力于瀝青的科研開發(fā)、生產(chǎn)、銷售，該公司生產(chǎn)的改性瀝青、特種瀝青產(chǎn)銷量在東北地區(qū)排名第一，主要客戶有400余家，主要市場為東北三省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、北京市、河北省、山西省等，產(chǎn)品應(yīng)用在上述地區(qū)多個(gè)項(xiàng)目上，并且與多家單位建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在客戶內(nèi)享有很高的聲譽(yù)。

2002年至2018年，16年間，這個(gè)公司共銷售改性瀝青82.3萬噸，銷售重交瀝青178.7萬噸，累計(jì)銷售瀝青260.9萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤1.47億元。

特色就是競爭力。這個(gè)公司緊跟市場形勢，及時(shí)調(diào)整裝置負(fù)荷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多產(chǎn)適銷對路的高效產(chǎn)品，培育了新的效益增長點(diǎn)。

俗話說，酒香不怕巷子深。然而，市場競爭環(huán)境和形勢的巨大變化，再香的酒也得學(xué)會(huì)吆喝。“企業(yè)生產(chǎn)必須增強(qiáng)市場敏銳度，緊密跟蹤市場需求和變化，縮短企業(yè)與市場之間的距離，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品才能有市場競爭力。”這個(gè)公司管理層這樣認(rèn)為。

作為遼河石化公司了解瀝青市場的窗口，盤錦中油遼河瀝青公司直接面對瀝青客戶，能及時(shí)收集掌握市場信息，了解市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋給廠里，為瀝青定價(jià)提供依據(jù)。

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品運(yùn)銷的銷售調(diào)運(yùn)部，利用同類企業(yè)、下游客戶、專業(yè)網(wǎng)站三位一體的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，及時(shí)跟蹤市場變化，找準(zhǔn)“賣點(diǎn)”，適時(shí)提出價(jià)格調(diào)整建議，并確定“由近及遠(yuǎn)、運(yùn)費(fèi)最省”的銷售原則，最大限度地實(shí)現(xiàn)效益最好的目標(biāo)。

2018年成功投標(biāo)首都地區(qū)環(huán)線高速公路(通州—大興段)。首都地區(qū)環(huán)線高速公路意義重大，路面用成品改性瀝青的設(shè)計(jì)要求也非常高。在兩個(gè)月的時(shí)間里，該公司經(jīng)過多次試驗(yàn)，調(diào)制了近2噸改性樣品，提供的第三批樣品滿足了項(xiàng)目技術(shù)要求。

2018年，這個(gè)公司在國道302線琿春至阿爾山公路三岔至阿爾山段二期工程瀝青采購招標(biāo)活動(dòng)中中標(biāo)。隨后的工作中，這個(gè)公司積極組織科研技術(shù)及相關(guān)人員進(jìn)行樣品研發(fā)與供貨的前期準(zhǔn)備工作，并派相關(guān)人員到阿爾山進(jìn)行實(shí)地考察，將實(shí)驗(yàn)室調(diào)制樣品帶到對方實(shí)驗(yàn)室，兩方人員共同試驗(yàn)，針對人員、設(shè)備、環(huán)境以及阿爾山地區(qū)低溫特點(diǎn)等，對改性瀝青樣品的影響因素與指標(biāo)要求進(jìn)行技術(shù)交流與探討，經(jīng)過雙方共同試驗(yàn)技術(shù)溝通，試驗(yàn)數(shù)據(jù)分析，證明產(chǎn)品完全滿足客戶技術(shù)要求，并可根據(jù)客戶要求不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，最終確定生產(chǎn)方案，供貨期間，瀝青公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，注重產(chǎn)品的全項(xiàng)檢測，保證了產(chǎn)品合格率100%。

濱北公鐵兩用橋是既香港—深圳西部通道跨海鋼橋和香港昂船舟大橋后，盤錦中油遼河瀝青公司的又一個(gè)橋面瀝青項(xiàng)目。為了爭取獲得該項(xiàng)橋面瀝青的指定生產(chǎn)權(quán)，公司做了很深入的工作。這個(gè)項(xiàng)目處于高寒、潮濕地帶，對瀝青低溫抗裂、高溫抗車轍等技術(shù)參數(shù)均有較高要求，遼河石化的高黏瀝青產(chǎn)品是首選。從原料、改性劑、添加劑方面進(jìn)行優(yōu)化篩選，確定最佳工藝參數(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。經(jīng)過橋面施工技術(shù)指導(dǎo)部門哈爾濱工業(yè)大學(xué)對多個(gè)瀝青樣品檢測，公司送達(dá)樣品通過測試，滿足其設(shè)計(jì)指標(biāo)要求，所需的1500噸橋面專用瀝青全部由盤錦中油遼河瀝青有限公司指定生產(chǎn)。2018年8月18日至21日，作為黑龍江哈爾濱市三環(huán)路重要組成部分的濱北公鐵兩用橋橋面瀝青混凝土攤鋪正式開始，如期開工、順利施工。

審視當(dāng)下，揚(yáng)帆起航正蓄勢。回顧盤錦中油遼河瀝青有限公司走過的歷程，始終以效益為中心，深挖潛力，精細(xì)調(diào)整、持續(xù)改進(jìn)企業(yè)價(jià)值鏈條的各環(huán)節(jié)，挖出了屬于自己的“效益源泉”，收獲滿滿;展望2019年，盤錦中油遼河瀝青公司將繼續(xù)憑借著扎實(shí)的技術(shù)實(shí)力和高效、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，為中國石油“昆侖—歡喜嶺”瀝青再添光彩。

找準(zhǔn)賣點(diǎn) 跑出市場

市場是競技場，效益是試金石，產(chǎn)品競爭力體現(xiàn)企業(yè)競爭力。遼河石化在“埋頭”練好裝置生產(chǎn)內(nèi)功的同時(shí)，“抬頭”把脈市場，緊跟市場走向，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增產(chǎn)厚利產(chǎn)品，探索出石化企業(yè)在“微利時(shí)代”實(shí)現(xiàn)增效的新路徑。

特色就是競爭力。遼河石化沒有滿足于瀝青產(chǎn)品做大做強(qiáng)、潤滑油產(chǎn)品做優(yōu)做特，他們緊跟市場形勢，及時(shí)調(diào)整裝置負(fù)荷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增產(chǎn)了苯類、高標(biāo)號(hào)汽油等高效產(chǎn)品，培育了新的效益增長點(diǎn)。

市場競爭環(huán)境和形勢的巨大變化，要求我們企業(yè)生產(chǎn)必須增強(qiáng)市場敏銳度，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。腳板走出去，市場攬回來。遼河石化銷售人員“背起行囊走市場、撲下身子入工廠”，力爭把好的產(chǎn)品賣出好價(jià)錢。僅去年10月份半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，就“地毯式”排查了10多個(gè)城市。銷售人員調(diào)研得知吉林省將全力推進(jìn)高速公路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路建設(shè)，有較大的瀝青需求。敏銳地抓住這一信息，遼河石化向吉林省交通廳拋去了橄欖枝，開發(fā)了20萬噸的潛在市場。公司根據(jù)銷售人員收集和反饋的信息，調(diào)整生產(chǎn)線，優(yōu)化裝置運(yùn)行并提高產(chǎn)銷順暢度。

在產(chǎn)品銷售上，遼河石化通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊加強(qiáng)對市場走勢的預(yù)判，為產(chǎn)品調(diào)運(yùn)的時(shí)機(jī)把握提供依據(jù);利用船訊網(wǎng)和船眾網(wǎng)，掌握執(zhí)行下海計(jì)劃船只動(dòng)態(tài);加強(qiáng)與渤海站站長和貨物值班員聯(lián)系，了解車輛在途和到站情況。

在銷售模式上，遼河石化嘗試一站式服務(wù)：水工瀝青銷售送貨至項(xiàng)目現(xiàn)場、出口瀝青采用國際鐵路聯(lián)運(yùn)，這些舉措極大地方便了客戶，同時(shí)給公司贏得了良好聲譽(yù)，為現(xiàn)代化營銷物流探索了方向和經(jīng)驗(yàn)。

公司為了進(jìn)一步提升公司瀝青產(chǎn)品的品牌形象，做到主動(dòng)把握市場，對市場變化能夠做出快速反應(yīng)，落實(shí)“研、產(chǎn)、銷、服”一體化策略，充分發(fā)揮公司在瀝青生產(chǎn)和研發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢，成立了瀝青銷售技術(shù)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)對瀝青產(chǎn)品生產(chǎn)過程中質(zhì)量的監(jiān)督和管理，及時(shí)將公司的各種銷售政策和瀝青產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，跟蹤瀝青產(chǎn)品使用情況，收集客戶的意見和建議，以便及時(shí)高效處理質(zhì)量投訴事件和因質(zhì)量問題與客戶發(fā)生的糾紛，同時(shí)調(diào)研掌握同行業(yè)的瀝青產(chǎn)品質(zhì)量的管控情況。

市場千變?nèi)f化，機(jī)遇稍縱即逝，抓住個(gè)性化、特殊性的東西，才能搶占先機(jī)，形成并擴(kuò)大優(yōu)勢。因時(shí)因地制宜，找準(zhǔn)“個(gè)性化”這個(gè)突破口，靠個(gè)性化求生存，靠個(gè)性化贏市場，靠個(gè)性化構(gòu)筑企業(yè)持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)。(許萍萍整理)

化工產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)如何協(xié)同創(chuàng)效?

協(xié)同作戰(zhàn) 小產(chǎn)品蹚出效益路

——錦州石化公司苯乙烯產(chǎn)品創(chuàng)效透視

今年前兩個(gè)月，錦州石化生產(chǎn)高效厚利產(chǎn)品苯乙烯1.17萬噸，創(chuàng)效976萬元。這是錦州石化緊盯市場求效益，提高裝置負(fù)荷率和運(yùn)行效率，讓有限的產(chǎn)能創(chuàng)造更大效益的一個(gè)成功案例。

把脈市場 產(chǎn)銷銜接

錦州石化苯乙烯裝置設(shè)計(jì)能力僅有8萬噸。近年來，隨著國內(nèi)苯乙烯產(chǎn)能快速增長，市場競爭加劇，錦州石化苯乙烯生產(chǎn)面臨很大壓力。在產(chǎn)能等條件不占優(yōu)勢的情況下，錦州石化靠什么贏得市場青睞?

錦州石化苯乙烯生產(chǎn)所用原料干氣來自于催化裝置。2018年年中，苯乙烯價(jià)格走高，市場需求轉(zhuǎn)暖，但由于受原料干氣不足的影響，乙苯產(chǎn)量少，造成苯乙烯單元生產(chǎn)負(fù)荷無法提高。為了增產(chǎn)苯乙烯多創(chuàng)效益，錦州石化加快落實(shí)乙苯卸車改造項(xiàng)目，安排專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目對接、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)和施工組織，比計(jì)劃提前完成改造項(xiàng)目。錦州石化在苯乙烯裝置內(nèi)部干氣使用率100%，并通過優(yōu)化原料互供鏈條，落實(shí)長期、充足、穩(wěn)定的苯、乙苯互供原料，使苯乙烯生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷效益運(yùn)行。

與此同時(shí)，錦州石化根據(jù)苯乙烯市場的季節(jié)變化規(guī)律，公司在保留原有2000立方米乙苯儲(chǔ)罐基礎(chǔ)上，又在西山罐區(qū)專門準(zhǔn)備了一個(gè)10000立方米的乙苯儲(chǔ)罐，用于調(diào)節(jié)苯乙烯裝置的加工負(fù)荷。冬季，當(dāng)苯乙烯市場低迷，乙苯原料價(jià)格低時(shí)，增加中間原料儲(chǔ)存。當(dāng)苯乙烯市場轉(zhuǎn)暖時(shí)，這些儲(chǔ)存的原料為提高苯乙烯生產(chǎn)負(fù)荷，滿足市場供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)效益最大化提供了保證。

此外，公司營銷調(diào)運(yùn)部門積極與東北化工銷售公司加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，關(guān)注苯乙烯產(chǎn)品價(jià)格走勢和市場變化，堅(jiān)持以銷定產(chǎn)，將庫存信息傳遞給銷售公司業(yè)務(wù)人員，銷售公司及時(shí)調(diào)派裝運(yùn)車輛，確保苯乙烯生產(chǎn)后路暢通，實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化。

“國內(nèi)苯乙烯產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場競爭激烈，沒有質(zhì)量作保證，難以在競爭中立足。”苯乙烯車間主任杜松威說，按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)劃分，苯乙烯產(chǎn)品分為合格品、一級品和優(yōu)級品，每個(gè)級別價(jià)差為50元，錦州石化生產(chǎn)的苯乙烯全部達(dá)到優(yōu)級品。2016年～2018年，苯乙烯三年累計(jì)創(chuàng)效2.93億元。

精細(xì)管理 挖掘潛力

盯住效率求效益。苯乙烯產(chǎn)能規(guī)模小，就努力提高裝置負(fù)荷率和運(yùn)行效率，讓有限的產(chǎn)能發(fā)揮到極致。

催化劑活性是提高苯乙烯產(chǎn)量的重要指標(biāo)。苯乙烯車間通過《能耗統(tǒng)計(jì)核算表》發(fā)現(xiàn)，每次耗苯量增加，乙苯產(chǎn)量就相應(yīng)減少。技術(shù)人員分析判斷，癥結(jié)是由于烴化反應(yīng)催化劑活性下降造成。車間及時(shí)對催化劑再生后，乙烯轉(zhuǎn)化率達(dá)到100%，乙苯產(chǎn)量每天增加約10噸。同時(shí)，由于反應(yīng)溫度降低，瓦斯單耗環(huán)比下降5.57%。

精細(xì)管理帶來的變化遠(yuǎn)不止這些。苯乙烯車間通過優(yōu)化調(diào)整水洗塔操作，由持續(xù)補(bǔ)水改為間歇補(bǔ)水，每小時(shí)減少外補(bǔ)脫鹽水3噸。同時(shí)，車間要求統(tǒng)計(jì)核算員每周兩次盤點(diǎn)，重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)能耗物耗，讓技術(shù)人員對生產(chǎn)中出現(xiàn)的偏差數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整。一次，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)焦油產(chǎn)量大，通過查看數(shù)據(jù)、分析，找到問題原因并采取措施，降低了焦油產(chǎn)率，穩(wěn)定了苯乙烯轉(zhuǎn)化率。

蒸汽消耗約占裝置總能耗的30%，車間通過提高乙苯脫氫反應(yīng)負(fù)荷，實(shí)現(xiàn)低水烴比控制，減少了外補(bǔ)蒸汽用量。通過調(diào)節(jié)加熱爐氧含量和爐膛負(fù)壓，控制好排煙溫度，使加熱爐平均熱效率達(dá)到92%以上，瓦斯消耗下降3%。

平穩(wěn)運(yùn)行 “穩(wěn)”出效益

苯乙烯車間從抓平穩(wěn)運(yùn)行入手，通過強(qiáng)化崗位巡檢、班前預(yù)檢、管理人員不間斷巡檢、操作和作業(yè)專項(xiàng)監(jiān)督檢查等項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)了隱患排查常態(tài)化。同時(shí)，內(nèi)操對DCS出現(xiàn)的報(bào)警及時(shí)確認(rèn)，優(yōu)化參數(shù)調(diào)節(jié)，避免了生產(chǎn)波動(dòng);同時(shí)將發(fā)現(xiàn)的異常和隱患及時(shí)錄入班組績效管理系統(tǒng)，車間做好統(tǒng)計(jì)、確認(rèn)和處置，使在用設(shè)備始終保持良好的運(yùn)行和備用狀態(tài)。

目前，苯乙烯裝置儀表自控率達(dá)到100%，減少了油量和液位的波動(dòng)。通過三級巡檢，對存在問題的設(shè)備開展預(yù)支性檢修，設(shè)備完好率、裝置運(yùn)行平穩(wěn)率達(dá)到100%。2016年苯乙烯裝置檢修后開工，至今已連續(xù)運(yùn)行34個(gè)月，在高負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)下一直保持平穩(wěn)運(yùn)行。

效益捆綁打造利益共同體

東北化工銷售公司負(fù)責(zé)錦州石化公司生產(chǎn)的工業(yè)用苯乙烯、丙烯(聚合級)、順丁橡膠產(chǎn)品的調(diào)運(yùn)、銷售工作。雖然上述產(chǎn)品為統(tǒng)配產(chǎn)品，但是東北化工銷售公司與煉廠生產(chǎn)的化工產(chǎn)品效益捆綁進(jìn)行考核，因而兩家企業(yè)利益息息相關(guān)。

化工市場變數(shù)大、價(jià)格波動(dòng)頻繁，需要快速反應(yīng)才能適應(yīng)市場。

上下同欲者勝。為了把握市場脈搏，東北化工銷售與煉廠密切配合，雙方業(yè)務(wù)人員每天關(guān)注化工產(chǎn)品的價(jià)格走勢、市場變化和庫存情況。東北化工銷售公司根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整售價(jià)，保證產(chǎn)品輸出的同時(shí)優(yōu)化銷售流向，努力擴(kuò)大周邊銷售，爭取更大利潤。

每天，煉廠營銷業(yè)務(wù)人員會(huì)將前日出貨情況及庫存信息傳遞給東北化工銷售公司業(yè)務(wù)人員，東北化工銷售公司則根據(jù)庫存情況，及時(shí)調(diào)派裝運(yùn)車輛，確保煉廠生產(chǎn)后路暢通。值得說明的是，氣體化工產(chǎn)品市場波動(dòng)頻繁，錦州石化聚合級丙烯貯罐由于罐容較小，僅能維持1到2天的生產(chǎn)，需雙方配合才能確保生產(chǎn)平穩(wěn)。東北化工銷售公司每天都安排丙烯裝運(yùn)車輛準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，煉廠營銷部門及時(shí)開具裝車票據(jù)，成品車間完成快速裝車。在遇到市場行情下行或異常天氣、庫存較高時(shí)，雙方會(huì)通過延長裝車時(shí)間等措施，確保丙烯產(chǎn)品輸出平穩(wěn)。在東北化工銷售公司與煉廠的密切配合下，厚利產(chǎn)品丙烯及苯乙烯輸出一直保持良好，效益可觀。