施朗德（無錫）電力科技有限責任公司工程事業(yè)部副總經(jīng)理 肖一辰

肖一辰：光伏行業(yè)的目光焦點和資本的走向，很顯然在增量市場。截止到2017年上半年，不管是分布式還是地面式，光伏電站總體的增量還是非常迅猛的，模式通過數(shù)據(jù)能看得出來，是逐漸從集中走向分散。再往前一點看，我們國家的光伏行業(yè)發(fā)展，從最早的對外出口做產(chǎn)品，慢慢到國家開始扶持做金太陽，盡管金太陽被論證為不是非常成功的一個項目的類型，但這是一個好的開頭，導致現(xiàn)在補貼的模式、政府扶持的模式一直在改變，但是也趨向于理性。

最終，從集中式逐漸走到分布式，相信以后的趨勢肯定也是走入戶用。我們都有一個共識，光伏現(xiàn)在這種增量不可能是一個永遠，一定是在某一個時期，它的增量會做完。接下來面對爆炸式增長的6到10年，大家把增量做得很快，大家都在前面用沖鋒，我們沖了這么多的電站，增量做完了，面對著廣大的一個存量市場，我們怎么去注意這個存量市場？

其實光伏壽命大概有25年，像做運維，可能做兩個電站我就退休了。我們的增量做完了，我們面對的存量市場該怎么做？由此引出一個運維的概念。

首先我們看一下什么是運維。在座的各位都是行業(yè)大咖，在大家面前談什么叫運維這個問題，有點班門弄斧。既然我們是以后工程端的工程服務為核心業(yè)務的一個公司，我覺得有必要講一下。首先運維，第一點，以電站的安全運行為基礎，電站是最大的資本載體，在電站正常運行的基礎上，業(yè)主才能說發(fā)電量是多少，你的PR是多少。一旦有一把火，你就火燒聯(lián)營，你的資本就沒有了。

第二，提高設備的運行效率，降低故障率，爭取業(yè)主投資的最大回報率。

第三，在此基礎上要通過對檢測數(shù)據(jù)和運維技術有效的分析，真實客觀公正地評估電站的運行效力，并做出有效的評估收益和預測，為電站的交易和電站的再融資，以及電站交易和資產(chǎn)證券化提供基礎數(shù)據(jù)。現(xiàn)在我更愿意把電站看作是一種金融產(chǎn)品。

第四，合格的光伏電站的運維既包括軟件也包括硬件，它是系統(tǒng)專業(yè)的系統(tǒng)優(yōu)化能力，表面上是運其實是維。能金云提到的運維，更多是關注線上部分的運。包括華為，他們提到的其實都是運的概念，即使給你提供再多的數(shù)據(jù)分析，有一天你的板子壞了一塊，還是需要工人把它換掉的。所以線上的運和線下的維是缺一不可的。如果光炒作概念，概念上可能維的部分沒有運的部分這么高大上，沒有互聯(lián)網(wǎng)+的思維。但是要說做25年的電站運維，沒有一定的責任心，沒有一定的笨辦法，就是我不去想什么概念性的東西，就是一門心思把它做完，每天都在做一樣的事情，沒有一點這樣的精神，運維真的做不好。

接下來由誰來做運維？現(xiàn)在光伏行業(yè)做了這么多光伏電站，是有兩個比較大的思潮。之前我和華為談過，華為非常認可要由專業(yè)的第三方來做運維，他們把非核心的部分外包出去，華為的核心是研發(fā)，技術力量很強，所以華為把他們的生產(chǎn)、服務分成一塊一塊的包出去。因此，在運維這個領域里面，華為也非常認可由專業(yè)的第三方來執(zhí)行電站的運維。當然這其中有很多的好處，也會有很多電站的業(yè)主，認為自建團隊比較好，持這樣觀點的人往往是光伏行業(yè)衍生出來自己對光伏相對比較了解的，而且盤子比較大的這樣的業(yè)主。

既然是專業(yè)做運維的，我認為專業(yè)第三方好，還是讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情。首先業(yè)主需要整合優(yōu)勢資源，避免企業(yè)自身人員和機構的問題。這個業(yè)務并不能為你主要的核心業(yè)務創(chuàng)造任何的價值，相反還需要從你的核心業(yè)務里面拿出一部分利潤養(yǎng)著這樣的團隊做一個不能創(chuàng)造利益價值的事情，對第三方業(yè)主來說，這是一個非常不好的做法。

第二，降本增效。分布式項目的運維是近兩年才提出的新興概念，將一支不創(chuàng)造利潤的隊伍培養(yǎng)起來，業(yè)主也在想值不值得。

第三，提升服務能力與客戶的滿意度。市場和客戶需求永遠是推動技術發(fā)展和革新的原動力。再大的電站業(yè)主所持有的電站的體量，對比于全國電站的總量，能不能達到5%，非常大吧？這樣的業(yè)主也很少。就算達到這樣的體量，你的類型呢？你是否有山地電站？同行業(yè)的競爭者，可能這些知識體系、這些數(shù)據(jù)在同行業(yè)的競爭者當中，可能就成為商業(yè)隱秘。但是對我們來講無所謂，因為決策的定位不一樣，導致我們接觸的業(yè)主不一樣，就導致了我們能夠看到更多不同等量級的，不同類型的光伏電站。我們能收集到不同類型的問題，這些問題其實也就是一個大數(shù)據(jù)庫?，F(xiàn)在所謂的大數(shù)據(jù)、云計算，我們接觸的問題的類型和種類多了，自然而然我們在面對類似問題的時候，能比業(yè)主更快得出專業(yè)的判斷和解決方案。

接下來說一下為什么會選擇我們。首先回答這個問題之前，需要澄清一個問題，業(yè)主做的事情和我們做的事情有什么不同。業(yè)主做的是運營，我們做的是運維。業(yè)主具備了豐富的電站管理經(jīng)驗，他們需要掌握的是原始數(shù)據(jù)，通過足夠大樣本的數(shù)據(jù)對電站進行分析，追求的是高收益。他們所需要的代運維就是我們，是執(zhí)行電站運維的一些日常的基礎的事務，以及盡可能完善所有可控的部分，保證電站的收益。

考慮到人員安全的問題，我們有專業(yè)設備預防問題的發(fā)生，即使發(fā)生了人員的傷亡和事故，這就變成了運維方的責任。安全永遠是第一道紅線，找電站代運維也是轉嫁風險的方法。

第二，作為一個專業(yè)的第三方，我們的特殊身份決定我們可以接觸不同類型的客戶。我們不會對業(yè)主的數(shù)據(jù)產(chǎn)生挑戰(zhàn)和商業(yè)競爭，這也是我們的優(yōu)勢。

施朗德目前有70+人的團隊，目前負責江蘇、無錫、浙江、寧波、杭州灣地區(qū)、山東、安徽等等，大概200兆瓦體量的電站運維工作。200兆瓦放在分布式里面，這個體量還是不算小的。在浙江有大量的200千瓦、300千瓦的項目。我們現(xiàn)在通過日報、月報、設備故障報備，報給業(yè)主。我們對目前市場主流的逆變器有一些超越其他團隊的能力。

我們也在使用華為的FusianSolar。我們現(xiàn)在用互聯(lián)網(wǎng)+的思維，我們用人工智能，人工智能一定會實現(xiàn)。其實反過來我認為，其實并不能完全依靠人工智能，就像我們無論用多么先進的設備，或者是多么智能的分析，要去養(yǎng)一支團隊，需要通過你對電站和設備的了解認識程度，結合你多年的工作經(jīng)驗，依然能夠準確地判斷出問題在哪里，時時刻刻不要完全依賴設備，要依賴我們的工程師和工程師的技術、工程師的工作經(jīng)驗，才是我們公司最大的財富。

區(qū)別式的服務。所謂區(qū)別式的服務，就是針對不一樣的客戶，每個客戶所具備的硬件條件、團隊條件都是不一樣的。我并不想強硬把模式固定化，把這個模式一成不變地推給客戶。作為一個民營企業(yè)，我們的優(yōu)勢應該是小快靈，我們應該根據(jù)客戶的條件，制定他的合作設施和合作配備。為客戶，為我們都提供出降本增效的做法。客戶要達到他的目的，他要省錢，要提高電站的收益，這就是最終的目的。

運維是一個良心活，重點不在于某一天你解決了一個非常難搞的一個項目，它的重點在于，你能夠25年這樣地做下去。我們希望我們運維所有的電站，一年、兩年、25年，永遠不出事，不會發(fā)生火災，它的收益一如既往的高，這是我們所希望的。

對于運維這個細分領域，其實有很多的公司，很多的領導，不管是走研究院路線，還是走實業(yè)路線，他們都知道運維的意義和重要性。但是真的考慮到要花錢、花時間做運維的時候，往往很多領導說要想一下。畢竟這個業(yè)務，現(xiàn)在大家的焦點和注目點還在增量市場上，還不是在存量市場上。對于存量市場不是大家沒時間想，而是大家還沒有精力去想。

運維肯定是必要的，運維了肯定比不運維好。但是真正如何區(qū)分好的運維和一般的運維，甚至沒有運維，怎么樣量化，怎么去考核，除了我們考核他的發(fā)電量、發(fā)電時數(shù)，這是非常硬的一條標準。現(xiàn)在沒有一個完整的標準和體系來評價。所以，我們有必要構建一個運維公司和甲方公司共存的圈子，歡迎大家一起加入進來，我們去制定一個關于后工程端，關于建好工程怎么辦這樣一個執(zhí)行下去的標準，一個方案設計的標準，執(zhí)行的標準，驗收和考核的標準，要讓甲方公司知道他的發(fā)電量提高了，是因為運維公司，而不是因為老天，不是因為今年你運氣好。這真的是非常有意義的事情。

施朗德是光伏圈子里很小的組成部分，我們愿意為了運維這個細分領域，去貢獻我們自己的一份力量。我們每一年在運維設備、運維實驗、運維方案和技術的優(yōu)化上花掉的錢，可能是我們其他業(yè)務部門全年的利潤總和。但是我們愿意花這些錢，為了就是在增量市場結束之后，我們能夠有一些現(xiàn)有的沉淀和積累，在未來存量市場的業(yè)務大爆發(fā)的時候，我們能夠有一定的話語權。

當然我也希望通過與行業(yè)內的各位同行不斷去交流的過程中，我們能夠認識更多的人，共享更多的資源，一起把這個圈子做好。謝謝！